قیف فروش را بشناسید

علوم انسانی|پاورپوینت قیف فروش چیست

پاورپوینت قیف فروش چیست پاورپوینت قیف فروش چیست شامل 37 اسلاید زیبا ، که با جدیدترین نسخه پاورپوینت طراحی شده و تمام اسلایدها دارای slide show بسیار زیبا و کارشده و قابل ویرایش می باشد . همچنین به راحتی می توان قالب آن را به مورد دلخواه تغییر داد و در تهیه آن کلیه اصول نگارشی، املایی و چیدمان و جمله بندی رعایت گردیده است. این پاورپوینت برای دانشجویان کاربرد دارد. در ادامه ابتدا بخشی از متن این پاورپوینت را برای شما آورده ایم ، سپس فهرست مطالب و در انتها تصویری از پیش نمایش اسلایدهای این پاورپوینت را برای شما قرار داده ایم تا بتوانید جزئیات آن را مشاهده کنید و در صورت تمایل در ادامه مطلب آن را دانلود نمایید . مختصری از متن مقدمه قیف فروش (Sales Funnel که آن را با نام قیف بازاریابی هم می شناسند) در حقیقت همان پروسه ی فروش است که سازمان ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را به سمت خرید محصول یا خدمات، هدایت و ترغیب می کنند. یک قیف ساده را تصور کنید، تمام کسانی که به نوعی با سازمان ما، محصولات و یا خدماتمان از طریق فعالیت های بازاریابی آشنا می شوند، ورودی های قیف، و تمام کسانی که در نهایت اقدام به خرید می کنند، خروجی های قیف (مشتریان واقعی) هستند. یعنی نسبت خریداران به مشتریان واقعی کمتر از یک و عددی کوچک است. هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر احتمال فروش بیشتر می شود، اما میزان فروش علاوه بر فعالیت های بازاریابی به مراحل مختلف طراحی شده در قیف فروش نیز بستگی دارد. یکی از اشتباهات معمول استارتاپ ها و کسب و کارهای آنلاین کوچک، این است که فرض می کنند کاربرانی که به اپ موبایل یا وبسایتشان وارد می شوند آماده خرید محصول یا خدمات آنها هستند. اما واقعیت این است که اغلب این افراد هنوز آماده “تصمیم گیری برای خرید” نیستند و فاصله زیادی با آن دارند. برای از بین بردن این فاصله و رشد کسب و کارمان نیاز داریم با مفاهیم قیف فروش، مراحل و طراحی آن آشنا باشیم و تلاش کنیم تا نیازها و علایق کاربرانمان را در هر مرحله ای که از پروسه فروش هستند بهتر بشناسیم و آنها را به سمت خرید و تبدیل شدن به مشتری حرکت دهیم. مفهوم Sales Funnel به ویژه در فروش B2B کارایی و اهمیت بالایی دارد، چرا که در این شکل از فروش، prospect ها (مشتریان بالقوه) بیشتر به حرکت آهسته و اخذ تصمیمات حساب شده علاقمند هستند. مفاهیم اصلی خب، قبل از اینکه بخواهیم درباره قیف فروش، چرایی و چگونگی استفاده از آن حرف بزنیم، بهتر است دسته بندی های مختلف درباره مشتریانی که در پروسه فروش بهشان بر می خوریم را مرور کنیم: ۱- Leads (سرنخ یا مشتریان راغب) ۲- Prospects (مشتریان بالقوه) ۳- Customers (مشتری – خریدار) ۱- Leads: بعد از آنکه Target Market یا بازار هدفمان را مشخص کردیم باید دنبال سرنخ هایی برای شروع فرایند فروش بگردیم. سرنخ یا Lead کسی است که از وجود سازمان ما آگاه می شود، یا کسی است که تصمیم داریم با او ارتباط برقرار کنیم(حتی اگر هنوز درباره سازمان ما چیزی نداند). امروزه سرنخ به کسی اطلاق می شود که به شکلی به سازمان یا محصولات ما اظهار علاقه کرده است، برای مثال روی تبلیغات بنری کلیک کرده است یا از طریق موتورهای جستجو و با استفاده از SEO CopyWriting به وبسایت ما هدایت شده است. به همین خاطر می توان سرنخ ها را ” مشتری راغب ” دانست. در حالت کلی Lead می تواند شامل گروه بزرگی از افراد و سازمان ها باشد. اما ما با در نظر گرفتن یک سری شرایط، می توانیم آنها را به گروه کوچکتری به نام qualified leads یا سرنخ های واجد شرایط، تقسیم بندی کنیم. فرض کنید وبسایتی داریم که در آن محصولات مربوط به حیوانات خانگی می فروشیم؛ یک lead واجد شرایط کسی است که حیوان خانگی دارد، این شخص عضوی از مجموعه بزرگتری از افراد است که به حیوانات خانگی علاقه دارند و مثلا عکسهای حیوانات خانگی موجود در وبلاگ را دوست داشته و بررسی می کنند اما هیچ وقت خریدی انجام نخواهند داد. یکی از معمول ترین راه های تولید لید در بازاریابی آنلاین جمع آوری ایمیل کاربران است. بعنوان مثال ممکن است از بازدید کنندگان وبسایتتان بخواهید برای مطلع شدن از آخرین تخفیف ها، با وارد کردن آدرس ایمیل در فهرست خبرنامه شما ثبت نام کنند. و … فهرست مطالب مقدمه مفاهیم اصلی پروسه فروش – هفت فاز عمومی تبدیل سرنخ ها به مشتری – مشتری یابی یا Prospecting بخش بندی سرنخ ها (Leads Segmentation) بخش آخر : افزودن مراحل بیشر به قیف فروش عنوان : قیف فروش چیست فرمت : پاورپوینت تعداد صفحات : 37 پیش نمایش تمام صفحات پاورپوینت

پاورپوینت گل حفاری همراه با شکل و تصاویر لازم شناسه محصول :102578 موضوع : عمران و ساختمان فرمت اصلی فایل : pptx تعداد صفحات : 53 تعداد بازدید : 295 حجم فایل: 2260.947266 مگابایت دانلود در این پروژه پاورپوینت گل حفاری…

پاورپوینت نرخ بازگشت سرمایه چیست شناسه محصول :92793 موضوع : اقتصاد فرمت اصلی فایل : pptx تعداد صفحات : 35 تعداد بازدید : 257 حجم فایل: 0.358398438 مگابایت دانلود پاورپوینت نرخ بازگشت سرمایه چیست پاورپوینت نرخ بازگشت سرمایه چیست…

پاورپوینت روش های نوین اجرای سازه های بتنی شناسه محصول :68078 موضوع : عمران و ساختمان فرمت اصلی فایل : pptx تعداد صفحات : 44 تعداد بازدید : 361 حجم فایل: 6.637695313 مگابایت دانلود پاورپوینت روش های نوین اجرای سازه…

پاورپوینت همه چیز در مورد تخریب ساختمان شناسه محصول :94137 موضوع : عمران و ساختمان فرمت اصلی فایل : pptx تعداد صفحات : 32 تعداد بازدید : 202 حجم فایل: 2713.494141 مگابایت دانلود پاورپوینت همه چیز در مورد تخریب ساختمان…

پاورپوینت کنوانسیون حقوق کودک شناسه محصول :99886 موضوع : علوم انسانی فرمت اصلی فایل : pptx تعداد صفحات : 27 تعداد بازدید : 308 حجم فایل: 4292.328125 مگابایت دانلود پاورپوینت کنوانسیون حقوق کودک پاورپوینت کنوانسیون حقوق کودک شامل 27…

گزارش کار آزمایشگاه با عنوان آزمایش رسوبی (تشخیص موادی که دارای دو قیف فروش را بشناسید یا چند پیوند پپتیدی هستند) شناسه محصول :99742 موضوع : زیست شناسی فرمت اصلی فایل : docx تعداد صفحات : 5 تعداد بازدید : 475 حجم فایل: 11.99414063…

قیف فروش را بشناسید

قیف فروش مهمترین و اصلی ترین عامل در رشد فروش است. آمار و ارقام نشان می دهند که 96 درصد از افرادی که وارد سایت های فروشگاهی می شوند، خرید نمی کنند. با استفاده از این استراتژی می توان بسیاری از این ورودی ها را به خرید تبدیل کرد. کار قیف فروش به طور خلاصه همین است؛ جذب مشتریان در ابتدا و ترغیب آن ها به خرید در انتها. با توجه به اهمیت شناخت این استراتژی برای رشد فروش و رونق کسب و کار در این مقاله تصمیم داریم که به معرفی کامل و جامع تاثیر قیف فروش در بازاریابی بپردازیم. بر همین اساس ابتدا تعریفی از این استراتژی ارائه می دهیم و در ادامه شما را با مزایا، نمونه ها و طریقه ارزیابی عملکرد قیف فروش آشنا خواهیم کرد.

قیف فروش چیست؟
شکل ظاهری یک قیف را در نظر بگیرید. قیف از یک دهانه بزرگ و یک دهانه باریکتر تشکیل شده است. در دنیای بازاریابی و مارکتینگ هم برای فروش کالا و خدمات چنین شکلی در نظر گرفته می شود. در اولین مرحله قیف فروش ورودی ها قرار دارند که تعدادشان زیاد است و وارد سایت می شوند. بسیاری از این افراد ممکن است بدون خرید قیف را ترک کنند، اما افرادی که خرید می کنند در واقع به مرحله آخر قیف می رسند و از سر باریک آن خارج می شوند. استراتژی قیف فروش شبیه شکلی از سفر مشتری است که در آن مشتری ابتدا با کسب و کار آشنا شده و سپس تصمیم به خرید کالا یا استفاده از خدمات می گیرد. مراحل مختلفی در این سفر شکل می گیرد که به مراحل قیف فروش معروفند.

یک مثال ساده از قیف فروش

یک فروشگاه در دنیای واقعی را در نظر بگیرید. مشتری که نام فروشگاه را در یک مرکز خرید می بیند در ابتدایی ترین و اولین مرحله قیف فروش قرار می گیرد، این مرحله همان سر عریض قیف است. مشتری پس از دیدن نام فروشگاه یا اجناس پشت ویترین تصمیم به ورود می گیرد. در این مرحله احتمال خرید مشتری بسیار بیشتر می شود و این دومین مرحله از قیف فروش و قسمت میانی آن است. در پایان ممکن است این فرد خرید کند. اگر فرد به این مرحله برسد یعنی به مرحله نهایی قیف فروش رسیده است. هر کدام از این مراحل اسم مخصوص به خودشان را دارند که در ادامه به معرفی آن ها به طور دقیق تر می پردازیم.

مراحل چهارگانه قیف فروش
قیف فروش در بازاریابی چهار مرحله دارد. این چهار مرحله با کلمه اختصاری AIDA شناخته می شوند و برخی هم در فارسی به همین نام آیدا آن را می شناسند. این کلمه اختصاری از حرف اول کلمات Awareness، Interest، Decision و Action ساخته شده است. در فارسی می توان این مراحل را به ترتیب زیر ترجمه کرد:

مرحله اول: آگاهی و شناخت
مرحله دوم: علاقه مندی و جلب توجه
مرحله سوم: تصمیم گیری
مرحله چهارم: خرید
برای فروش بیشتر باید هر کدام از این مراحل به خوبی طی شوند و برای موفقیت در این مراحل باید از ترفندها و استراتژی های مختلفی استفاده کرد. در ادامه این مراحل را دقیق تر بررسی کرده ایم تا شناخت بهتری نسبت به آن ها پیدا کنید.

مرحله اول-آگاهی و شناخت

در این مرحله مشتری برای اولین بار با کسب و کار آشنا می شود. ممکن است این آشنایی از طریق یک بنر فیزیکی، دیدن فروشگاه در محیط واقعی، یا در دنیای مجازی و از طریق پست اینستاگرامی و پیامک تبلیغاتی و مقاله ای در وبلاگ یا از طریق جستجو در گوگل و هزاران راه دیگر به وجود آمده باشد. بعد از این مرحله اگر همه چیز فراهم باشد، خرید مشتری هم انجام می شود. در این مرحله همچنین می توان مشتری را آماده به خرید کرد. یک فروشگاه تجهیز شده یا یک سایت اینترنتی کاربر پسند، قیمت خوب، تبلیغات مناسب و آفرهای ترغیب کننده می تواند هر فردی را به خرید ترغیب کند.

مرحله دوم-علاقه مندی و جلب توجه
مشتری که به این مرحله از قیف فروش می رسد، به دنبال تحقیق، مقایسه و بررسی بهتر مزایای خرید از شماست. در این مرحله فروشگاهی برنده است که یک راهنمای خرید حسابی داشته باشد. در این مرحله نباید به مشتری فشار آورد که از شما خرید کند. بهترین کار این است که اجازه بدهید او در آرامش و در سایت شما بررسی اش را انجام بدهد. هدف اصلی این مرحله این است که تخصص خودتان را نمایش بدهید، به مشتری کمک کنید که تصمیم گیری کند و بهترین پیشنهاد را برای خرید به او بدهید.

مرحله سوم-تصمیم گیری

مرحله تصمیم گیری قیف فروش در بازاریابی زمانی است که مشتری آمادگی خرید دارد. این مشتری ممکن است قیف فروش را بشناسید دو تا سه فروشگاه را برای خرید در نظر گرفته باشد که یکی از آن ها شما هستید. در اینجا باید برگ برنده خود را رو کنید و از سایر رقبا جلو بزنید. بهترین آفر را به مشتری بدهید. این آفر ممکن است ارسال رایگان باشد یا کد تخفیف و یا یک هدیه به عنوان اشانتیون. هر چیزی که هست باید به گونه ای باشد که مشتری بیشتر از این صبر نکند و خرید خود را انجام دهد. برای مثال برخی از سایت های فروشگاهی برای تخفیف زمان محدودی را در نظر می گیرند و به مشتری هم اطلاع می دهند که فقط تا آن تاریخ برای خرید با تخفیف فرصت دارد. همین کار ساده باعث می شود تا مشتری به خرید ترغیب شود.

مرحله چهارم- خرید
در پایین ترین قسمت قیف یعنی سر باریک آن، حالا نوبت به مشتری است که عمل خود یعنی خرید را انجام بدهد. در این مرحله مشتری محصول یا خدمات شما را می خرد و از اینجا به بعد بخشی از اکوسیستم کسب و کار شما می شود. رسیدن مشتری به این مرحله به معنای تمام شدن کار نیست. از مشتری بخواهید تا مشخصات خود را وارد کند، برای او ایمیل بفرستید یا با استفاده از پیامک های تبلیغاتی او را به خریدهای بعدی و بیشتر ترغیب کنید.

مراحل ساخت قیف فروش در سریع ترین زمان ممکن

برای ساخت قیف فروش در بازاریابی باید به طور دقیق پنج مرحله ای را که در ادامه معرفی می شود انجام بدهید. این روش از ساخت قیف فروش باعث می شود تا خیلی سریع و فوری یک قیف فروش داشته باشید و با استفاده از آن فروش خود را افزایش بدهید. در ادامه با این پنج مرحله همراه ما باشید.

مرحله اول-رفتار مشتری خود را تجزیه و تحلیل کنید
هر چقدر بیشتر مشتریتان را بشناسید، قیف فروش شما هم تاثیرگذار تر خواهد شد. این نکته را به یاد داشته باشید که شما بازاریابی را برای همه انجام نمی دهید. هدف بازاریابی شما افرادی هستند که به کالای شما نیاز دارند و مناسب کالای شما هستند. پس شناخت آن ها کمک بزرگی خواهد کرد. شناخت رفتار مشتری همچنین باعث می شود تا مثلا کار روانشناسی رنگ در طراحی سایت را بهتر انجام دهید و براساس شناخت مشتری و کسب و کار سایت را طراحی کنید.

مرحله دوم- توجه مشتری خود را جلب کنید

قیف فروش فقط زمانی کار خواهد کرد که نظر مشتریان را جلب کند. به همین منظور باید محتوای خود را به آن ها نمایش بدهید. مثلا با طراحی وب سایت به شکل بهتر و جذاب تر کاری کنید تا مشتریان توجهشان به شما جلب شود. یا اینکه شبکه اجتماعی تان را بهینه سازی کنید. تبلیغات کنید و مشتری ها را به سمت خودتان بکشید.

مرحله سوم- یک لندینگ پیج بسازید
تبلیغاتی که انجام می دهید باید به یک صفحه فروش ختم شود. یک لندینگ پیج خوب می تواند یک صفحه فروش ایده آل برای جذب مشتری باشد. روی این صفحه آفرهای خاص خودتان را معرفی کنید. در این صفحه باید یک کال تو اکشن بسیار واضح قرار گرفته باشد و مشتری را به انجام هر کاری که می خواهید ترغیب کند. از طرفی با توجه به اینکه عمده کاربران از طریق موبایل وارد سایت می شوند باید این صفحه ریسپانسیو باشد. برای آشنایی با اصطلاح ریسپانسیو پیشنهاد می کنیم مقاله طراحی ریسپانسیو چیست را مطالعه کنید.

مرحله چهارم- ایمیل مارکتینگ انجام بدهید

در این مرحله باید ایمیل مارکتینگ انجام شود. ارسال یک یا دو ایمیل در هفته کافیست. ببینید مشتریان شما چه می خواهند. چطور می توانید آن ها را به خرید ترغیب کنید. همه این موارد را در ایمیل ارسالی قرار بدهید و در نهایت می توانید یک پیشنهاد ویژه بدهید. ایمیل مارکتینگ شاید کار ساده ای به نظر بیاید، اما برای حرفه ای تر انجام دادن آن می توانید از افراد با تجربه تر مشاوره بگیرید. آژانس تبلیغاتی ریراکو می تواند در این زمینه به شما کمک بکند و با استفاده از نظرات کارشناسان آن ایمیل مارکتینگ قوی تری داشته باشید.

مرحله پنجم: تعامل با مشتری را ادامه بدهید
مشتریان خود را پس از خرید کالا رها نکنید و تعامل با آن ها را ادامه بدهید. کاری کنید که بفهمند شما ارزش خریدشان را درک می کنید. به آن ها کد تخفیف بیشتر بدهید و آن ها را به شبکه اجتماعی خودتان دعوت کنید. آن ها می توانند به یک مشتری همیشگی تبدیل شوند و علاوه بر آن دیگران را به خرید از شما ترغیب کنند.

مزایای ایجاد قیف فروش

قیف فروش مهمترین عامل در افزایش فروش است. ایجاد این استراتژی مزایای مختلفی دارد. این مزایا از قرار زیر است.

جذب مشتریان جدید
در صورتی که قیف فروش به درستی انجام شده باشد و محتوای مناسبی داشته باشد، مشتری های جدید را به سمت کسب و کار شما می کشاند. اما محتوای مناسب و درست چیست. این محتوا به نوع کسب و کار شما ارتباط دارد. شما باید ببینید تخصص کسب و کار شما چیست و چه مشکلی از مشکلات مشتری را حل می کند. محتوا باید برای مشتریِ هدف، کار راه انداز باشد و پاسخگوی مشکلات و سوالات آن ها باشد.

پیدا کردن مشتریان اصلی
استفاده از استراتژی قیف فروش به شما کمک می کند تا ببینید که مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند. شما برای پایه ریزی این استراتژی باید مشتریان خود را به خوبی بشناسید و در مرحله ارزیابی قیف فروش هم می توانید شناخت بیشتری پیدا کنید. استفاده از نظر سنجی هم می تواند یک راه مناسب و سریع برای شناخت بهتر مشتری باشد.

ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتری
قیف فروش در بلند مدت باعث ایجاد اعتماد در مشتری می شود. شاید این استراتژی باعث فروش هیجانی نشود، اما با استفاده از این استراتژی می توانید به مشتری دسترسی پیدا کنید و با او تعامل و ارتباط بیشتری ایجاد کنید. مشتریان معمولا از کمپینی خرید می کنند که به آن اعتماد دارند، پس ایجاد این حس اعتماد می تواند در آینده منجر به خرید هم بشود.

افزایش نرخ فروش

ما همواره به دنبال این هستیم که مشتریان ورودی به سایت به مشتریان خرید کننده تبدیل شوند. با استفاده از قیف فروش می توان به چنین مشتری هایی دست پیدا کرد. اما برای افزایش نرخ فروش باید ارزیابی عملکرد قیف فروش را بلد باشید. در ادامه با این کار آشنا خواهید شد.

طریقه ارزیابی عملکرد قیف فروش
مهمترین مرحله از قیف فروش، مرحله ارزیابی آن است که پس از خرید مشتری انجام می شود. بسیاری نسبت به این مرحله بی اعتنا هستند. اما باید بدانید که اگر ارزیابی عملکرد انجام نشود، قیف فروش هم موفقیت چندانی نخواهد داشت. اولین باری که از استراتژی قیف فروش استفاده می کنید اطلاعات بسیار مفیدی در خصوص مشتریان و خدمات خود به دست می آورید. از این اطلاعات باید برای بهبود عملکرد قیف استفاده کرد. بهترین روش برای ارزیابی عملکرد به دست آوردن نرخ تبدیل یا نرخ کانورژن است. به معنای دیگر باید ببینید که چند درصد از افرادی که وارد قیف یا لندینگ پیج شده اند، خرید کرده اند. یا اینکه چند نفر پس از مشاهده پست اینستاگرامی شما وارد سایت شده اند و ثبت نام کرده اند. بررسی این موارد می تواند به شما کمک بکند تا در آینده کمپین های بسیار پر بازده تری برگزار کنید.

سخن پایانی
در این مقاله قصد ما این بود که شما را با قیف فروش در بازاریابی آشنا کنیم. ساخت و ارزیابی قیف فروش ممکن است زمان زیادی بگیرد و کار سختی باشد. اما استفاده از این استراتژی تنها راه زنده ماندن در دنیای پر رقابت بازار امروز جهان است. یک کار ساده و کوچک مثل تغییر فونت در یک تبلیغات می تواند فروش یک فروشگاه را چند برابر کند. به همین دلیل باید قیف فروش را به خوبی یاد بگیرید و از این استراتژی در کسب و کار خود استفاده کنید.

قیف فروش چیست؟

در طی ‌سال‌ها بشر راه‌های زیادی برای فروش به کار برده‌است.راغب کردن افراد برای خرید، یکی از اصلی‌ترین وظایف یک فروشنده است.شاید اصطلاح قیف فروش یا همان ( sales funnel) را شنیده باشید، این دقیقا همان روشی است که افراد در دهه‌های مختلف از آن استفاده کرده‌اند بدون آنکه اسم این روش را بدانند یا از علم آن آگاهی کامل داشته باشند.این روش که به قیف درآمد هم معروف است، باعث می‌شود مشتری، راغب به خرید کردن بشود.

قیف فروش (Sales funnel) چیست؟

قیف فروش یکی از مراحل بازاریابی است و همانطور که ازاسم آن مشخص است، دارای مراحل مختلفی است و طی آن سازمان‌ها و یا افراد با استفاده از این تکنیک می‌توانند مشتریان بالقوه‌ی خود را ترغیب به خرید محصول کنند.ورودی این قیف همان مشتریان بالقوه هستند و خروجی این قیف در نهایت کسانی هستند که شما موفق شده‌اید آن‌ها را راغب به خرید کنید.هرچقدر خروجی یا انتهای قیف شما بزرگ‌تر باشد یعنی شما موفق‌تر عمل کرده اید. ابتدای قیف که مشتریان شما هستند، همان سرنخ یا لید نامیده می‌شود و در انتها این سرنخ یا لید تبدیل به مشتری واقعی شما می‌شوند. رویایی‌ترین حالت این است که قیف فروش به استوانه‌ی فروش تبدیل شود.

در قیف فروش، شما با سه دسته از مشتریان روبرو هستید.

1-leads :به معنای سرنخ ویا افرادی که راغب به خرید هستند، می‌باشد .

2-prospect :به معنای مشتریانی است که احتمال خریدار بودنشان قیف فروش را بشناسید زیاد است.

3-customers:به معنای مشتریان واقعی هستند و از شما کالا و یا خدمات را خریداری کرده‌اند.

در دسته‌ی اول با افرادی موجه می‌شوید که به آن‌ها لید یا سرنخ گفته می‌شود، این افراد تمایل دارند راجع به کار شما بدانند وبا توجه به تبلیغات، خدمات، محصولات ویا کسب و کارتان جذب شما شده‌اند و‌‌ تا مشتریِ واقعی شدن راه درازی در پیش دارند.در دسته‌ی دوم مشتریانی هستند که احتمال دارد از شما خرید کنند و تعدادشان از دسته‌ی اول خیلی کم‌تر است، آن‌ها در نیمه‌ی قیف هستند.در قسمت سوم شما موفق شده‌اید! مشتری از شما خرید‌کرده است و مشتریان از انتهای قیف عبور کرده‌اند.

مراحل اساسی که پایه و اساس قیف را تشکیل می‌دهند:

1-آگاه‌سازی: (awareness)

آگاه سازی پایه و اساس یک فروش است، زیرا تا زمانی که افراد از محصولات و یا خدمات آگاهی نداشته باشند، نمی توانند مشتری خوبی باشند.پس آن‌ها را از حضور خود و محصولات قابل ارائه خود، آگاه کنید.بعد از آنکه مشتریان از کسب و کار شما آگاه شدند، شما می‌توانید روی آن‌ها به عنوان مشتریان بالقوه حساب کنید.یکی از راه‌های موثر، ارسال پیام برایشان است. ارسال پیام می‌تواند شما را در آگاه‌سازی افراد کمک کند، افراد هرروز از کسب و کار شما اطلاعات کسب می‌کنند و در نتیجه آن‌ها راغب می‌شوند جزو مشتریان شما شوند.و هرچه مشتری‌ها راغب‌تر باشند، احتمال اینکه به پایین قیف برسند خیلی بیشتر می‌شود.

مشتری راغب (lead):

کسانی که به خرید قیف فروش را بشناسید محصولات و یا خدمات یک شرکت تمایل نشان بدهند، می‌توان آنها را جز مشتریان راغب دانست. مهمترین مرحله از قیف فروش، داشتن مشتری راغب است زیرا با آگاه کردن آنها به محصولات و یا دادن تخفیف‌ها می‌توان مشتریان را تشویق به خرید کرد و آن‌ها را می توان در انتهای قیف قرار داد . زمانی که بازار هدف شناخته می‌شود، این قیف فروش را بشناسید افرادجز سرنخ‌های شما محسوب می‌شوند، در حقیقت این افراد به کسب و کار شما، علاقه نشان داده‌اند . به عنوان مثال، کسانی که از سایت شما دیدن کرده‌اند و یا شماره تلفن یا ایمیل خود را به شرکت داده اند نیز جزو مشتریان راغب هستند.

مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ اطلاعات :

این اتفاق زمانی رخ می‌دهد که مشتری با شما ارتباط برقرار کرده است و حتی شماره تماس و ایمیل خود را به شما می‌دهد که اطلاعات لازم را برایشان ارسال کنید. این بدین معنی است که مشتری می‌خواهد از کسب و کار شما اطلاعات کسب کند .در این حالت مشتری در ابتدای قیف است و از مزایای کار و یا محصولات شما ناآگاه است.

2-ایجادعلاقه‌مندی

پس از ایجاد آگاهی در مشتری، دومین وظیفه به وجود آوردن علاقه درآن‌ها است، زیرا با ایجاد علاقه‌ی بیشتر مشتریان، می‌توان باعث بیشتر شدن تمایل آن‌ها‌ برای به دست آوردن اطلاعات کسب و کار شما شد. از کارهایی که می‌توان انجام داد فرستادن پیام‌های برنامه‌ریزی شده است که می‌توان آن‌ها را به بازار هدف تبدیل کرد.زمانی که موفق شدید مشتریانتان از کسب و کارتان اطلاعات کسب کنند، بنابراین آن‌ها مشتری راغب تایید صلاحیت شده یا (mql) هستند.

3-تصمیم گیری(decision)

در این مرحله شما باید مشتری را مجاب به خرید محصول خود کنید.ارسال پیام، نشان دادن انواع نمونه کارها، کمپین‌های خلاقانه و شرح داستان‌های کسب وکار از کارهایی است که باعث ایجاد علاقه می‌شود و همچنین باعث می‌شود مشتری راحت‌تر تصمیم بگیرد.یکی دیگر از راهکارهایی که خیلی می‌تواند موثر واقع شود، بازگویی تجربه‌های مشتری‌های قدیمی به مشتریان جدید است.این یکی از راه‌هایی است که مشتری راغب را تبدیل به مشتری پذیرفته برای فروش تبدیل می‌کند.

مشتری راغب تایید شده از لحاظ فروش (تاییداولیه)

دراین مرحله مشتری همچنان در حال تصمیم‌گیری است و مردد است که آیا از شما خرید کند یا نه؟بنابراین شما باید اطلاعات لازم را به مشتری بدهید تا هیچ گونه سوالی در ذهنشان باقی نماند و به یقین برسند که این محصول برایشان مناسب است. در حقیقت در این حالت موقعیت مشتری به گونه‌ای است که آمادگی خرید را دارد . تیم فروش باید افرادی که تصمیم گیری آن‌ها در خرید جدی‌تر است در لیست اولویت خود قرار بدهند و وقت و انرژی بیشتری برای آن‌ها بگذارند.

4-مرحله عمل کردن

در این مرحله مشتری به انتهای قیف فروش رسیده است .هرچقدر در مراحل قبل شما موفق‌تر عمل کرده باشید کسانی که به مرحله‌ی آخر می‌رسند بیشتر است. در این مرحله مشتری محصولات و یا خدمات شما را خریداری می‌کند و از آن مهم‌تر بخشی از شبکه‌ی شما می‌شود اما باید به چند نکته‌ی مهم توجه کرد زیرا فروش در اینجا به اتمام نمی‌رسد و شما باید چند مرحله‌ی دیگر را پشت سر بگذارید.حفظ مشتری و ایجاد اطمینان، از وظایف اصلی شما به حساب می‌آید .مثلا برای اینکار می‌توانید از خریدشان تشکر کنید، از آن‌ها نظرسنجی کنید، از محصولاتی که خریداری کرده‌اند پشتیبانی کنید و ضمانت کالا داشته باشید. همه‌ی این‌ها مشتریان شما را راضی نگه می‌دارد و شما می‌توانید آن‌ها را به عنوان مشتریان ثابت خود نگه دارید.

چگونه سرعت راه‌اندازی قیف فروش را افزایش دهیم؟

1-رفتار مخاطبان خود را بررسی کنید:

یکی ازکارها‌ی مهمی که باید انجام بدهید آگاهی و شناخت نسبت به مشتریان است .باید سعی کنید بازار هدف خود را درست شناسایی کنید و متناسب با شخصیت و رفتار مشتری نسبت به کارتان، عمل کنید.به عنوان مثال با بررسی سلایق آن‌ها، اینکه درچه سایت‌هایی بیشتر سرچ می‌کنند و یا دنبال چه موضوعاتی هستند.این‌ها داده‌هایی هستند که با توجه به دانستن آن‌ها می‌توانید مشتری خود را بشناسید.

2-به جلب توجه مخاطبان خود بپردازید:

باید سعی کنید علاقه مخاطبان خود را بیشتر بشناسید و از طرفی بتوانید با انجام برخی کارها نظرآن‌ها را جلب کنید . تبلیغات خود را گسترش دهید و با توجه به تعداد مخاطبانتان آن‌ها را متنوع‌تر کنید. در این‌صورت تاثیرپذیری قیف فروش شما بیشتر می‌شود.

3-با مشتریان خود مدام در ارتباط باشید:

ارتباطات خود را با مشتریان خود قوی‌تر کنید و این را بدانید یکی از اصول مهم برای داشتن فروش بیشتر و تمایل افراد برای ثابت ماندنشان، همین ارتباط برقرار کردن است. پس آن را دست کم نگیرید. ارسال ایمیل، یا فرستادن کدهای تخفیف می‌تواند یک راه عالی برای ارتباط با مشتریان باشد.

قیف فروش خود را بهینه کنید

برای بهینه کردن قیف فروش، راه‌های مختلفی وجود دارد.مهم‌ترین و اصلی‌ترین وظیفه‌ی شما این است که مشتریان را در قیف فروش به نقطه‌ی بعدی هدایت کنید.مثلا در مورد ‌‌‌تبلیغات‌ در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، باید با توجه به شخصیت‌های متنوع افراد، پست‌ها و مطالب گوناگون انتشار کنید و در حقیقت ویژگی‌های افراد را هدف قرار دهید.از دیگر کارهایی که می‌توانید برای بهینه کردن قیف فروش خود انجام دهید این است که، به نتایج کار خود توجه کنید.این کار را از بالای قیف خود انجام دهید.به طور مثال شما در حال محتوا ساختن در صفحه‌ی خود هستید بنابراین کاری کنید تا توجه همه‌ی اشخاص را به خود جلب کنید تا از صفحه اینستاگرام و یا سایت شما دیدن کنند.بنابراین اگر یک محتوا کارساز نبود یک محتوای دیگر در نظر بگیرید.

وقتی اشخاص در مرحله اقدام هستند و می‌خواهند از شما خرید کنند به یک سری نکات توجه کنید.به عنوان مثال، آیا هزینه‌ی حمل رایگان باشد؟یا بهتر است تخفیف 5درصدی در نظر بگیرید؟ آیا این مسائل در درآمد شما تاثیر می‌گذارد؟در این مسیر تعداد مشتریان خود را در نظر بگیرید و ببینید آیا آن‌ها از مشتریان ثابت شما شده اند؟یا بار چندم است که از شما خرید می‌کنند؟ یا به دوستان خود، شما را معرفی کرده‌اند یا خیر. بنابراین بهینه کردن و بررسی قیف فروش از مسائل مهم کار شماست.

حرف آخر

قیف فروش یک روش عالی برای موفق شدن در کسب و کارتان است و شما با این روش می‌توانید مشتریان ثابت و وفادار برای خود ایجاد کنید تا سال‌ها بتوانند برای شما درآمدزایی ایجاد کنند و باعث سود و پیشرفت در کارتان شوند.قیف فروش یک راهکار عالی برای کار شماست که تمام کسانی که قبلا شما را نمی‌شناختند حالا به وسیله‌ی آن جزو مشتریان ثابت شما شده اند.در این مقاله تلاش کردیم نحوه‌ی کار با این تکنیک را به شما بیاموزیم، امیدواریم برای شما مفید بوده باشد

بسم الله الرحمن الرحیم

قیف فروش (Sales Funnel) که آن را با نام قیف بازاریابی هم می شناسند در حقیقت همان پروسه‌ی فروش است که سازمان‌ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را به سمت خرید محصولات یا خدمات‌ خود هدایت و ترغیب می کنند.

یک قیف ساده را تصور کنید، تمام کسانی که به نوعی با سازمان، محصولات و یا خدمات‌ ما از طریق فعالیت های بازاریابی آشنا می‌شوند، ورودی‌های قیف، و تمام کسانی که در نهایت اقدام به خرید می کنند، خروجی های قیف (مشتریان واقعی) هستند. یعنی نسبت خریداران به مشتریان واقعی کمتر از یک و عددی کوچک است. هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر احتمال فروش بیشتر می‌شود، اما میزان فروش علاوه بر فعالیت های بازاریابی به مراحل مختلف طراحی شده در قیف فروش نیز بستگی دارد.

یکی از اشتباهات معمول استارتاپ ها و کسب و کارهای آنلاین کوچک، این است که فرض می کنند کاربرانی که به نرم‌افزار موبایل یا وبسایت‌شان وارد می شوند آماده خرید محصول یا خدمات آنها هستند. اما واقعیت این است که اغلب این افراد هنوز آماده تصمیم گیری برای خرید نیستند و فاصله زیادی با آن دارند.

برای از بین بردن این فاصله و رشد کسب و کارمان نیاز داریم با مفاهیم قیف فروش، مراحل و طراحی آن آشنا باشیم و تلاش کنیم تا نیازها و علایق کاربران‌مان را در هر مرحله‌ای که از پروسه فروش هستند بهتر بشناسیم و آنها را به سمت خرید و تبدیل شدن به مشتری واقعی حرکت دهیم.

برخی اصلاحات و واژه‌های مرتبط:

لید (Lead) : لیدهایا سرنخ‌ها، اطلاعات تماس و در بعضی موارد اطلاعات دموگرافیکی مشتری است که علاقه‌مند به یک محصول یا خدمت خاص است. در کل دو نوع لید وجود دارد، لیدهای فروش و لیدهای بازاریابی.

ایجاد لید یا ایجاد سرنخ (lead generation) : روند ایجاد ارتباطات جدید برای تیم فروش

خط لوله فروش یا پایپ‌لاین (Pipeline) : خط لوله فروش نمایشی بصری از چشم انداز فروش است و جایی که مشتریان در روند خرید هستند. یا به عبارت دیگر اقداماتی است که شرکت در هر مرحله از مسیر فرآیند جذب مشتریان و فروش انجام می دهد.

فروش آوت‌باند یا بیرونی ( Outbound Sales ): فروش بیرونی به فرآیند بازاریابی فروش مربوط می‌شود که باعث جستجوی شرکت برای مشتریان جدید و جذب آن ها خواهد شد.

فروش این‌باند یا درونی (Inbound Sales) : در این حالت مشتری به سمت شرکت می‌آید، به عبارت دیگر شرکت را برای خرید جستجو می‌کند.

ایمیل خروجی (Outbound emailing) : به معنی ایمیل‌هایی است که شرکت برای جذب مخاطبان و درگیر کردن آن‌ها در فرآیند خرید ارسال می کند.

ایمیل ورودی (Inbound emailing) : هنگامی که مشتریان برای خرید محصولات و یا دریافت خدماتی ایمیلی را به شرکت ارسال می‌کنند.

بازاریابی توسعه فروش (SDR) : یک نوع بازاریابی داخلی است که صرفا بر روی پیدا کردن مشتریان جدید ( Outbound Prospecting) و حرکت بر روی مسیر خط لوله فروش (پایپ‌لاین) تمرکز دارد.

پروفایل مشتریان ایده‌آل (ICP) : یافتن مشتری احتمالی است که به درصد زیاد و به آسانی وارد معامله یا روابط تجاری با شرکت می شود.

آکادمی کوچینگ یوبان

به مجموعه مراحلی که یک مخاطب علاقمند در وب‌سایت شما طی می‌کند تا به یک مشتری بالفعل تبدیل شود، قیف فروش (Sales Funnel) می‌گویند. در واقع تمامی صاحبان کسب‌وکار که دارای یک سایت اختصاصی هستند، یک قیف فروش هم دارند. آشنایی با مفهوم، مراحل و شیوه بهینه‌سازی قیف فروش، به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند تا در زمینه فروش، موفقیت بیشتری داشته باشند و مخاطبان بیشتری را به خرید از محصولات یا خدمات خود ترغیب کنند.

آشنایی با سه نوع مخاطب اصلی کسب و کارها

برای درک بهتر عملکرد مخاطبان در روند خرید و ارزیابی کارایی قیف فروش وب‌سایت بهتر است در ابتدا مخاطبان وب‌سایت خود را بر اساس نوع عملکرد یا احتمال خرید دسته‌بندی کنیم. در مدل بازاریابی قیف فروش (Sales Funnel Marketing) سه نوع مخاطب، تعریف می‌شوند:

• Leads: لید به معنای سرنخ است و در این‌جا به مخاطبان متمایل به کسب‌وکار و محصولات و خدمات وب‌سایت گفته می‌شود.
• Prospects: پراسپکت در فارسی به معنای چشم‌انداز، انتظار و امید به انجام یک کار است؛ بر این مبنا، Prospects مشتریان هدف یا مشتریانی هستند که احتمال خرید آن‌ها بالا است.
• Customers: همان مشتریان حقیقی و کسانی هستند که تمام مراحل قیف فروش را طی می‌کنند و محصول یا خدمتی را از طریق وب‌سایت، خریداری می‌کنند.

مشتریان چه مراحلی را در قیف فروش پشت سر می‌گذارند؟

دلیل تشبیه مراحل فروش به قیف، این است که همیشه تعداد مخاطبان وب‌سایت بیشتر از تعداد خریداران است. بنابراین مخاطبان در بالای قیف و دهانه ورودی آن قرار دارند و در هر مرحله، تعدادی از آن‌ها از پروسه خرید، خارج می‌شوند. در پایان در قسمت انتهایی قیف، فقط خریداران واقعی باقی می‌مانند. در ادامه با مراحلی که مخاطبان برای خرید در قیف فروش پشت سر می‌گذارند، آشنا می‌شویم.

آگاهی

مرحله آگاهی (Awareness) یا اطلاع و با خبری مرحله‌ای است که در آن مخاطب از طریق جستجوی یک کلید واژه وارد صفحه‌ای از صفحات وب‌سایت شما می‌شود. این آگاهی می‌تواند بر اساس آشنایی پیشین، توصیه دیگران یا دیدن تبلیغ نام تجاری و برند شما باشد. در این مرحله شما توانسته‌اید توجه مشتری را جلب کنید. باعث می‌شوید نسبت به محصولات و خدمات شما، اطلاعات بیشتری کسب کند.

علاقه

مرحله علاقه (Intrest) زمانی است که مخاطب وب‌سایت در حال مطالعه و مرور ویژگی‌های محصولات و خدمات شما و مقایسه آن با موارد مشابه است. اگر اطلاع‌رسانی شما به درستی صورت پذیرفته شده باشد و مزایای محصولات و خدمات خود را به درستی عنوان کرده باشید، علاقه و رغبت خرید محصول، نتیجه عملکرد شما خواهد بود.

تصمیم‌گیری

تصمیم‌گیری (Decision) مرحله‌ای حساس است. این مرحله درست پیش از خرید اتفاق می‌افتد. زمانی است که مشتری علاقمند، محصول شما را به یکی از گزینه‌های خرید خود تبدیل کرده است. او در حال تصمیم‌گیری است که آیا از شما خرید کند یا از شرکت و فروشنده‌ای دیگر. مرحله تصمیم‌گیری بهترین زمان برای ارائه پیشنهادات ویژه است. تخفیف، حمل‌ونقل رایگان، اشانتیون، جایزه خرید، شرکت در قرعه‌کشی و مواردی از این دست، می‌تواند موجب خرید قطعی شود.

مرحله عمل (Action) آخرین مرحله در روند خرید است که به خرید قطعی محصول منجر می‌شود. برخی از مدل‌های بازاریابی این مرحله را از مرحله حفظ مشتری قطعی و ترغیب به خرید دوباره جدا می‌کنند. برخی هر دو را در مرحله عمل خلاصه می‌کنند. در هر صورت نباید به محض خرید، مشتری را رها کرد؛ بلکه باید از او قدردانی به عمل آورید. امکان خود برای پشتیبانی فنی به او ارائه دهید و از او در مورد محصول یا روند خرید، نظرخواهی کنید.

مزایای شناخت و بهینه‌سازی قیف فروش

آشنایی با مراحل فروش باعث می‌شود بدانیم مخاطبان وب‌سایت در چه زمان‌ها و مراحلی و به چه دلایلی، روند خرید را نیمه‌کاره رها می‌کنند. بدین‌ترتیب می‌توانیم ضعف‌های قیف فروش را بشناسید خود را بشناسیم و بهتر از قبل عمل کنیم. برخی از مزایای دیگر شناخت مراحل فروش و بهینه‌سازی آن عبارتند از:

• جداسازی مخاطبان بر اساس احتمال خرید
• نظارت بر میزان فروش و پیش‌بینی بهتر بازار
• شناسایی موانع فروش برای برطرف ساختن آن‌ها
• بازاریابی موثر و به‌کارگیری تکنیک‌های بهتر
• شناسایی سلیقه و ذائقه مشتریان

چطور یک قیف فروش موثر بسازیم؟

آنچه تا اینجا بیشتر از هرچیز در تعریف قیف فروش بر آن تاکید شده است، عملکرد مخاطبان و مشتریان است. بنابراین مرحله اول در ساخت یک قیف فروش موثر، شناخت بهتر نیت‌ها، احساسات، شخصیت و عملکرد انواع مخاطب و مشتری است. شما باید بدانید مخاطبان وب‌سایت کدام صفحات وب‌سایت و کدام مراحل و روش‌های شما را بیشتر می‌پسندند و طی کدام مراحل از وب‌سایت و روند خرید خارج می‌شوند.

در مرحله دوم باید بتوانید با محتوا و تبلیغات جذاب و ارائه محصولات و خدمات با کیفیت، توجه مشتری را جلب کنید. مرحله بعدی، تمرکز بر ارائه مزایای رقابتی است. همچنین در حال توضیح این موضوع هستید که چرا خرید این محصول برای مشتری، بهترین انتخاب است. در پایان می‌توانید از روش‌های بازاریابی ایمیلی و دریافت بازخورد برای حفظ ارتباط خود با مشتریان و ترغیب به خرید دوباره استفاده کنید.

چند ویژگی قیف فروش‌های موفق در وب‌سایت‌های مشهور

یک قیف فروش را می‌توان به شیوه‌های گوناگونی بهینه ساخت. برای این‌کار بهتر است روی مناطقی تمرکز کنید که مخاطبان وب‌سایت از آنجا به سمت مراحل دیگر خرید حرکت می‌کنند. آشنایی با تکنیک‌های موفق برخی از سایت‌هایی که توانسته‌اند فروش خود را افزایش دهند، مانند سایت‌های: Crazyeegg، Autogrow، Grasshopper و Basecam در این زمینه می‌تواند برای شما راه گشا باشد؛ با این تکنیک‌ها آشنا می‌شویم:

• ایجاد وبلاگ با محتوای با کیفیت و جذاب
• ایجاد فراخوان در پایین صفحات وبلاگ برای هدایت مشتری به لیست ایمیل
• ارزیابی ترافیک وب‌سایت
• آزمایش محدود رایگان استفاده از خدمات
• صفحه قیمت‌گذاری ساده
• به جای بمباران اطلاعات، فقط ان‌ها را آگاه کنید
• ایجاد صفحه ثبت نام از طریق ایمیل برای دیدن باقی اطلاعات
• ضمانت بازگشت پول در صورت نارضایتی
• صفحه اصلی ساده و جذاب و دسترسی آسان به اطلاعات انواع محصولات
• ارائه خدمات رایگان در ازای دریافت شماره تلفن

استفاده از انواع محتوا از جمله: تصویر، فیلم، انیمیشن، موشن‌گرافی، محتوای متنی و صوتی